10.04.2017 16:30
Консультации.
Просмотров всего: 4145; сегодня: 2.

Обучение продажам: как подобрать и преподнести материал?

Обучение продажам: как подобрать и преподнести материал?

Качественное и непрерывное обучение сотрудников — одна из важных составляющих успешной работы контакт-центра. Курсы и тренинги, а также ежедневное снабжение сотрудников полезной информацией способны заметно повысить конверсию звонков в продажи. Как правильно подобрать и преподнести продавцам учебные материалы?

Иногда учебная программа, которая кажется идеальной, не дает никакого эффекта: продавцы просто-напросто не применяют полученные знания. Возможно, они делают это не потому, что не хотят, а потому что предоставленные им материалы оказались нерелевантными, неактуальными в повседневной работе с клиентами. Именно поэтому отбором учебного материала должен заниматься достаточно опытный специалист или руководитель. Необходимо, чтобы он досконально знал особенности продаж в своей компании.

Отбирать учебный материал в крупных компаниях может тренер, а в небольших — начальник отдела продаж или коммерческий директор. Важно, чтобы ответственный сотрудник делал это на ежедневной основе.

В качестве материалов отлично подойдут видеоролики квалифицированных специалистов по продажам, размещенные в открытом доступе в интернете. Но демонстрировать их подчиненным в чистом виде все же не стоит: нередко эксперт рассказывает о каком-нибудь эффективном методе в течение нескольких минут, тогда как описание сути этого метода занимает всего 30 секунд. Учитывая, что кратко сформулированную мысль гораздо легче осознать и запомнить, ответственный сотрудник может сократить ролик, оставив в нем только самое важное. Желательно, чтобы видео длилось не более 3 минут, а в идеале — 1-1,5 минуты. Время на изучение материалов для самообразования не должно занимать у менеджера более 7 минут в день.

Готовый ролик необходимо распространить среди операторов (отлично, если у них есть корпоративный личный кабинет). Приходя на работу, они смогут ознакомиться с ним прежде, чем приступить к звонкам. При грамотном подходе через 3 месяца их «арсенал» будет включать порядка 50-60 инструментов, которые покроют абсолютное большинство практических ситуаций.

Конечно, нельзя ограничиваться только этим способом регулярного повышения квалификации. Описанная выше практика не заменит, например, разбора ошибок с супервизором и обучения особенностям работы с клиентами. Знание клиентов помогает расширять клиентскую базу и снижать отток из нее. Особенности аудитории необходимо учитывать при выборе оптимального поведения или характера аргументов при продаже. Получить такую информацию обычно можно в отделе маркетинга (в случае с аутсорсинговыми контакт-центрами – в маркетинговом отделе клиента).

Кроме того, стоит предоставить операторам данные, полученные в результате сравнения продуктов и услуг компании с конкурентными. Они помогут продавцам подготовить четкие ответы на случай, если клиент скажет: «Но ваши конкуренты предлагают…».


Ньюсмейкер: Телефонные Системы — 137 публикаций
Поделиться:

Интересно:

О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
28.03.2024 12:18 Аналитика
О своих мечтах об отдыхе поделились российские дети
В преддверии II Всероссийского конкурса юного художника «Место в России, где я мечтаю побывать», который стартует 1 апреля 2024 года, эксперты Национального туроператора Алеан рассказали, куда хотели поехать дети, исходя из анализа работ прошлого года. Дети в возрасте от 6 до 15 лет поделились...
562 года назад на престол взошёл Иван III
28.03.2024 10:44 Новости
562 года назад на престол взошёл Иван III
В историю он вошел в первую очередь как собиратель русских земель и, по сути, создатель единого государства Российского, созидатель и мудрый дипломат – при Иване III не только расширяются границы, но и создается прообраз системы управления страной – пишутся единые законы, утверждается...
Ранее неизвестные петроглифы описали российские ученые
27.03.2024 18:03 Новости
Ранее неизвестные петроглифы описали российские ученые
Группа ученых из Кемеровского государственного университета во главе с доктором исторических наук Ольгой Советовой описала ранее неизвестные петроглифы, обнаруженные в ходе экспедиций последних трех лет. Среди найденных рисунков неожиданно оказалось и крайне редкое изображение парохода. Основной...
Неизвестный объект археологического наследия найден в Подмосковье
27.03.2024 17:20 Новости
Неизвестный объект археологического наследия найден в Подмосковье
В подмосковном городе Ликино-Дулево Орехово-Зуевского городского поселения археологи провели превентивное обследование территории, прилегающей к скверу Дулевского фарфорового завода. В результате был обнаружен ранее неизвестный исторический слой, который уже признан вновь выявленным объектом...
Музыкальные вершины великих эпох России
27.03.2024 17:02 Мероприятия
Музыкальные вершины великих эпох России
26 марта 2024 года в Светлановском зале Московского международного Дома музыки представлен новый масштабный мультимедийный музыкально-исторический проект «Музыкальные вершины великих эпох России», проводимый в рамках  общероссийской историко-культурной  благотворительной акции...