Расширение клиентской базы

Цель тренинга:

овладеть методикой поиска и приобрести навыки привлечения новых клиентов;

освоить основные маркетинговые понятия с целью повышения эффективности поиска.

Программа.

Современные понятия в продажах - В2В и В2С (как работают компании в этих форматах по привлечению клиентов).

Методы поиска новых клиентов для разных форматов бизнеса.

Позиционирование.

Уровни позиционирования. Влияние позиционирования на эффективность поиска и привлечения клиентов. Позиционирование как эффективный инструмент на переговорах по привлечению клиентов.

Упрощенный конкурентный анализ.

SWOT-анализ. Источники и способы получения информации о конкурентах.

Выделение целевых клиентов на основе грамотной сегментации.

Уровни сегментации рынка. Критерии сегментации корпоративных и розничных покупателей.

Ценность торгового предложения.

Параметры, по которым целевые клиенты оценивают ценность. Фактическая ценность и ценность для потребителя. Факторы, влияющие на формирование ценности товара/услуги.

Технология поиска клиентов.

Кого искать. Расстановка приоритетов поиска.

Где искать. Направления поиска.

Как искать. Инструменты поиска клиентов.

Методы привлечения новых клиентов.

Инструменты привлечения клиентов.

Этапы привлечения и удержания.

Основные шаги привлечения клиентов.

Разработка и оформление предложений целевым клиентам.

Технология проникновения на региональные рынки.

Техники привлечения новых клиентов.

Диагностика клиента.

Выход на лицо, принимающее решение.

Что делать, чтобы запомнили Вас и Ваше предложение.

Составление делового письма: Учет официального статуса, специфики бизнеса адресата при составлении текста. Персональная адресация.

Разбор тактических вопросов, возникающих в процессе привлечения клиентов.

По окончании тренинга участники овладеют системными знаниями, а также повысят свою эффективность в области поиска и привлечения новых клиентов, приобретут знания по подготовке и оформлению предложений клиентам.

Наработка навыков происходит через индивидуальные упражнения и групповые задания, ролевые игры, анализ поведения в рабочих ситуациях.

В изложении теоретического материала используются флипчарт/доска, слайд-презентации, видеоматериалы.

Динамика задается через дискуссии, интерактивную лекционную часть, деловые игры.

Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы.

Автор и ведущий

ФЕДОТОВ Константин.

Бизнес – тренер, активно занимается проведением тренингов с 1998 года. Закончил Московский государственный Социальный университет (менеджмент в социальной сфере), Академию Пригожина (Консультант по организационному развитию). 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант и тренер крупной производственно – торговой компании (одежда). Преподает по программе MBA в «МИРБИС» (основы управления компанией), в Институте «Генезис» при МГУ (переподготовка кадров - как вести тренинги продаж).