Если дело пойдет так же, у дистрибьюции нет шансов

В саду все цветы хороши.

Сергей Сорокин

В хорошем саду всегда хорошая прополка.

Александр Бородин

Фирменная торговля - одно из наиболее интересных и, если верить опыту многих успешных компаний, перспективных направлений ритейла.

Фирменные магазины, которые расположены в радиусе 500 километров от производителя, как правило, придерживаются прямой системы снабжения. При большем территориальном удалении возрастают логистические издержки. Прямое снабжение становится неэффективно. Тогда производитель использует региональных дистрибьюторов или открывает свои представительства.

При развитии фирменной торговли необходимо помнить, что все магазины должны находиться в одинаковых конкурентных условиях и не иметь друг перед другом преимуществ, определяемых производителем. Однако жизнь нас постоянно сталкивает с нарушением этого условия. Например, в уходящем сезоне мы наблюдали финансовую поддержку одного фирменного магазина в Сургуте, а два года назад речь шла о проблемах того же характера в городе Омск. Сам того не желая, постоянно фиксируешь подобные сообщения: «великому» фирменному магазину требуются дополнительные скидки и уменьшение пар в коробе или «гранд мирового ритейла» детской обуви нуждается в срочном товарном кредите, вплоть до отгрузки товара на реализацию!

Ну и как вы думаете, кто спешит на помощь к «любимому магазину»? Это он, это он! Нет, не ленинградский почтальон, но тоже прекрасно всем известный - производитель! Как, почему, с какой стати? Мало того, что фирменные магазины бесплатно используют известность бренда и лояльность покупателей к нему, так теперь ещё и торговые преференции? Дорогие мои, это перебор! Я даже не представляю, сколько будет тратить производитель на содержание такой фирменной сети. Более странным выглядит этот подход на фоне заявлений о развитии дистрибьюции. Дистрибьютор просто не в состоянии предоставлять все эти преференции за свой счёт. Да и как в таком случае удержать обычные магазины? Давать им те же льготы? В результате предоставления всех льгот рентабельность дистрибьютора падает. Оптовик будет вынужден отказаться от обслуживания фирменных магазинов сначала в своем регионе, а затем и всех остальных.

Кого спасаем преференциями? Слабых? Зачем? У вас уже выстроена схема продаж, включающая дистрибьюцию, мелкий опт, фирменную торговлю и другие виды ритейла. В «саду» все «цветы» хороши и без всяких преференций.